“¿Porqué a mis APM les resulta cada vez más difícil acceder a la visita con el médico?” Claves para
Uno de los errores más comunes cuando los HCP han dado señales de que no tienen tiempo para recibir a nuestro equipo de campo, es asumir que se puede suplir el contacto cara a cara sólo con llamadas telefónicas. Lamentablemente, no es tan sencillo.
Con una cantidad abrumadora de datos disponibles, los enfoques efectivos consisten en llegar a las personas adecuadas con el mensaje correcto en el formato que prefieran. Es por eso, que la mejor opción pasa por un enfoque multicanal, que le brinde a nuestra audiencia una multiplicidad de opciones de contacto para interactuar con nuestra compañía.
Los médicos están ocupados, es cierto. Pero al responder a encuestas sobre sus preferencias, muchos indican todavía la necesidad de que se les presente información sobre los productos. Por lo tanto, el primer paso es plantear una estrategia promocional con una capa remota, que incluya llamadas o e-detailing y que funcione de manera flexible, en combinación con los equipos de campo. Nuestra experiencia indica que el uso de un contact center remoto consigue contactar con aproximadamente un 65% de los profesionales objetivo, considerados de difícil acceso.
La implementación comenzará, entonces, con el mapeo de interesados, utilizando una investigación de mercado simple y el contact center para recopilar información sobre las preferencias del canal y los mejores horarios de contacto. El equipo remoto puede llamar y concertar una cita para el APM o para el Centro de Contacto, según las preferencias del profesional. Incluso, puede crearse una función de visitador híbrido que pueda manejar ambas acciones (Cara a cara / Multicanal), si la situación lo requiere.
Sin embargo, conseguir cada cita será difícil si no se ha establecido una razón convincente para que sus profesionales objetivo hablen con su visitador. Estamos hablando de una verdadera propuesta de valor que permita captar la atención del médico, para continuar la llamada y presentar los detalles del producto.
Algunos de los temas que realmente resuenan en el médico incluyen el impacto en los resultados del paciente, actualizaciones de la información clínica, nuevos datos de eficacia o indicaciones y programas de e-learning. Pero esta acción no está completa sin acordar un seguimiento: enviar más información por e-mail, programar una conferencia web, acordar un encuentro presencial, entre otros. Ya sea a través del canal remoto o del presencial, continuar con el alcance es absolutamente crítico. Así, los equipos remotos pueden asegurarse de que el HCP se mantenga actualizado.
Los representantes desempeñan un papel increíblemente importante en lo que respecta a las ventas, pero en el mercado desafiante y multicanal actual, los e-detailers pueden proporcionar una valiosa y flexible parte dentro de esta combinación promocional.
Veamos algunos de los beneficios…
A esta altura se preguntará “¿Y cómo puedo implementarlo?”. Trabajar con un experto en soluciones de campo y contact centers remotos lo ayudará a determinar qué mensaje funciona mejor, cuál sería el script de los llamados, qué otros canales remotos utilizará y qué servicios adicionales –como educación, información científica y muestras– deberá tener en cuenta.
Con más de 10 años de experiencia en el campo médico, hemos desarrollado un profundo conocimiento y comprensión en diversas áreas terapéuticas; lo cual nos otorga una ventaja diferencial en el mercado. Nuestras soluciones multicanal integran programas como ventas de campo, teledetailing, e-detailing, e-comunicación bajo un esquema de servicio único.
